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L'analyse de l'entreprise
La rencontre avec le vendeur
Les relations professionnelles que vous aller créer avec le vendeur sont déterminantes dans votre sélection. Vous devez vous sentir en confiance avec lui, et pressentir qu’il cède son affaire de bonne foi et en toute transparence.
Vous avez sélectionné une entreprise qui correspond bien à vos critères, et vous avez pris rendez-vous avec le vendeur pour approfondir l’annonce qui a retenu votre intérêt.
Préparez votre entretien par une liste de questions sur l’affaire afin de compléter les éléments d’appréciation.
Vous pouvez commencer par prendre connaissance des motifs de cession du vendeur, et ainsi apprécier sa véritable motivation à vendre son affaire.
Puis, vous pourrez poursuivre par des éléments plus factuels, comme :
- la composition du chiffre d’affaires (comment se répartit la clientèle ?)
- l’ancienneté de l’affaire (son histoire sur les dernières années)
- la concurrence (comment s’exerce t-elle ? que faut-il craindre le plus ?)
- les machines, l’outillage (origine, état, entretien, etc…)
- le stock, son état, sa reprise (un inventaire détaillé est à prévoir en votre présence)
- les fournisseurs et les délais de paiement habituellement accordés (nature des relations, qui sont les principaux, quelle part de CA ?)
- les clients et leurs délais de règlement, la fréquentation (nature des relations, qui sont les principaux ?)
- les normes, la réglementation concernant la production, le stockage, la distribution, etc…
- le personnel, les contrats de travail, l’ancienneté
- la date de reprise envisagée
- le prix, sa composition, sa marge de négociation si elle existe
Enfin, la remise du bilan complet, c’est-à-dire la liasse fiscale du bilan, ou mieux des 3 derniers bilans, ils comprennent :
- l’actif (tout ce que possède l’entreprise)
- le passif (toutes les ressources de l’entreprise)
- le compte de résultat (le chiffre d’affaires, les charges, le résultat, …)
- les annexes du bilan (dont l’état des dettes et des créances, les amortissements…)
Si certains chiffres vous semblent surprenants, comme un déficit visible sur le compte de résultat, n’hésitez pas à poser autant de questions que nécessaire, surtout si les réponses sont peu précises, ne laissez pas de zones d’ombres.
Sachant, que si vous n’êtes pas un expert en comptabilité, vous ferez analyser ces documents par un spécialiste qui vous dressera un état de la santé financière de l’entreprise qui vous intéresse, et pourra se faire préciser quelques points directement auprès du vendeur, ou auprès du comptable du vendeur.
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