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Les modalités de la reprise
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Le démarrage d'une reprise d'entreprise
Les premiers mois d'une reprise sont déterminants pour la continuité de cette entreprise. Il est souvent observé une période d'instabilité au sein de l'entreprise car chaque acteur observe et tente de s'adapter au repreneur.
Le repreneur doit, d'une part marquer son empreinte dès le début, mais il est observé par le personnel, les fournisseurs et la clientèle avec laquelle il doit composer.
Définir un plan de reprise
Selon le type d'entreprise reprise, en difficulté, en baisse de chiffre d'affaires, en perte de clientèle, etc., le repreneur doit préparer son plan de reprise, c'est-à-dire les actions correctives à apporter pour redresser si besoin, ou maintenir le cap qu'il s'est fixé pour l'entreprise.
Différentes actions peuvent être menées, soit les unes après les autres, ce qui est préférable, et ce afin d'éviter un trop grand bouleversement, soit de front, ce qui peut provoquer un rejet des acteurs concernés.
Ce plan de reprise peut contenir des actions comme :
- licenciements de personnel (trop de frais de personnel, ...)
- changement de fournisseurs (d'autres sources d'approvisionnement sont plus intéressantes)
- modification de la clientèle (en fonction du produit commercialisé, une ré-adaptation de la clientèle peut être nécessaire)
- déstockage
Une fois le plan de reprise établit, le plus important est de communiquer sur les thèmes retenus auprès des acteurs concernés (le personnel, la clientèle, les fournisseurs, ...) et si possible obtenir l'assentiment de chacun d'eux.
Les actions auprès du personnel
Le personnel est un élément très important de la vie de l'entreprise et de sa continuité.
Il est donc très important de requérir la confiance de son personnel, en le rassurant au plus tôt sur vos intentions et sur les points importants du plan de reprise qui les concernent.
La plus grande crainte du personnel tient dans l'éventualité de licenciements ou de mise en retraite ou pré-retraite. Une fois rassuré sur ces premières craintes de pertes d'emploi, les inquiétudes portent sur les nouvelles conditions de travail, dans un contexte d'amélioration de la productivité.
Enfin, le personnel pouvait peut-être apprécier les qualités humaines du prédécesseur, ce sera donc à vous de démontrer les vôtres.
Les actions auprès des fournisseurs
En fonction de votre plan de reprise, vous pourriez avoir l'intention d'améliorer la qualité des produits vendus, ou de vendre à un prix plus bas tout en conservant la même marge bénéficiaire, ou tout simplement profiter de votre arrivée pour renégocier les contrats d'approvisionnement.
Dans ce cas, vous devrez commencer par rencontrer les fournisseurs, leur faire connaître vos intentions, et si possible renégocier les contrats.
Si vous ne parvenez pas à un accord, vous devrez alors envisager de rechercher de nouveaux fournisseurs.
Les actions auprès de la clientèle
Toujours en fonction de votre plan de reprise, vous pourriez avoir l'intention de vendre des produits à une clientèle plus ciblée, ou au contraire à une plus large clientèle en élargissant votre offre commerciale.
Dans ce cas, vous devrez agir en douceur afin de ne pas provoquer une fuite de la clientèle que vous avez d'ailleurs achetée au moment de la cession.
C'est plutôt en communiquant auprès de celle-ci, par voie d'affichage (vitrine) ou presse que vous ferez savoir que vous modifiez votre offre.
Les promotions au moment du changement de propriétaire sont également un bon moyen pour fidéliser la clientèle existante et faire venir une nouvelle clientèle de curieux d'abord, puis de clients ensuite.
Vous aurez parfois besoin de recruter de nouveaux commerciaux pour élargir votre clientèle.
Les actions de gestion
Enfin, vous pouvez aussi avoir dans votre plan de reprise des intentions de modification au niveau de la gestion de votre entreprise, comme :
- réduire les coûts fixes (renégocier le loyer, les contrats d'assurance,...)
- réduire les charges variables (électricité, téléphone, réception, frais de déplacement, ...)
- améliorer la gestion des stocks (accélérer la rotation, limiter les pertes, ...)
- améliorer la trésorerie (réduire les délais clients, augmenter les délais fournisseurs,...)
- réduire les coûts bancaires (limiter les découverts, ...)
Le suivi de vos actions
Enfin, une fois mises en application les actions de votre plan de reprise, vous pourrez suivre les résultats et corriger en fonction des objectifs que vous vous êtes fixés.
Vous pourrez établir alors un tableau de suivi, ou tableau de bord, et mesurer comptablement les évolutions dans le temps jusqu'à obtention de l'effet désiré.
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Le protocole d'accord
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